Krok pierwszy: podnieść stawki transportowe. Obecna sytuacja na rynku transportowym nie sprzyja przewoźnikom drogowym. Brak kierowców, duża konkurencja i coraz większe obostrzenia prawne. Do tego dochodzą problemy z płynnością finansową. Czy w tej trudnej sytuacji pomocny może być emitent kart paliwowych? – pytamy Mariusza Derdziaka, kierownika sprzedaży DKV Euro Service Polska.

Z tego co wiem, sytuacja na rynku transportowym pogarsza się. Coraz więcej firm ogłasza upadłość.

Niestety jest coraz trudniej. Już dwa lata temu Euler Hermes alarmował w swoim raporcie o niewypłacalności firm transportowych. W 2017 roku liczba takich podmiotów wzrosła o blisko 30 procent. To wtedy zaczęły się poważne problemy wydłużaniem czasu spłaty należności. Na to nakładał się niedobór kierowców w skali około 100 tysięcy pracowników. Szacuje się, że do 2022 roku brakować będzie 200 tysięcy. Ze strony DKV zaczęliśmy wówczas intensywną kampanię wśród naszych klientów, aby zrewidowali swoje polityki zarządzania personelem, zaczęli mocniej konkurować jakością i stosowali presję na rzecz podniesienia stawek transportowych. Aktualnie sytuacja w Polsce jest alarmująca. Niedawno odwiedziłem klienta, któremu z dnia na dzień odeszło z pracy 30 kierowców.

Czy rzeczywiście jest źle?
Jeśli wierzyć prognozom Petera Schiffa* na przełomie 2019/2020 r. może nastąpić załamanie rynku. Moim zdaniem to ostatni dzwonek, aby wprowadzać zmiany w relacjach między przewoźnikami, dużymi firmami logistycznymi oraz ich klientami. Jednym z najbardziej palących tematów jest podwyższenie stawek transportowych.

I tu mamy śliski grunt…
Aby stawki poszły w górę, potrzebna jest oddolna presja ze strony przewoźników. Presja taka może być skuteczna, gdy zamiast ceną, będziemy konkurować jakością usług. Brakuje nam doświadczenia w obszarze tworzenia i promowania jakości w branży transportowej. Firmy nie wiedzą, jak się do tego zabrać.

To zastanówmy się teraz nad tym, jak radzić sobie z brakiem płynności finansowej przedsiębiorstwa? Jak regulować zobowiązania na czas?
Proponuję skupić się na zagadnieniu stawek za transport oraz obszarach, gdzie bez dokonywania dużych inwestycji, można zoptymalizować koszty. Jak podaje TLP, zadłużenie branży przewoźników drogowych w lipcu 2018 wynosiło prawie 925 mln zł, czyli było wyższe o 1/3 niż rok wcześniej. Z problemem tym zmagało się wówczas już 23 tysiące firm transportowych. Statystyczna firma transportowa zalegała z pięcioma płatnościami. Źródeł tych problemów jest kilka, od kryzysu w relacjach z Rosją, przez MILOG i delegacje, presję na wzrost płac dla kierowców, aż po stawki oferowane przewoźnikom za usługi transportowe. Do tego w 2019 r. o 38% zostały podniesione opłaty drogowe w Niemczech.

Istnieje jednak obawa, że jeśli podwyższymy stawki za transport, to klient wybierze tańszą firmę.
Z pewnością każdy z nas spotkał się z sytuacją, gdy operator wygrywa przetarg oferując niższe stawki niż przewoźnik. W następnej kolejności zatrudnia przewoźnika do realizacji zlecenia. Przewoźnik nie jest w stanie wykonać zlecenia ze względu na zbyt niskie stawki – nie jest w stanie wykonać pracy w należytym czasie i w odpowiedniej jakości, ponieważ nie ma wystarczającej liczby pojazdów ani ludzi. Tym samym uderza w całą branżę. A przyczyną są zbyt niskie stawki, aby mógł funkcjonować.
We wspomnianym badaniu Euler Hermes zwraca uwagę, że trudno jest przewoźnikom walczyć o wyższe stawki, skoro proponują podstawową usługę transportową. Jest w tym trochę racji, ale moim zdaniem tylko trochę, bo podstawowa usługa dziś często nie zawiera elementu jakości. Ze względu na brak kierowców, a co za tym idzie – brak samochodów, firma jest mało elastyczna w razie awarii. To z kolei powoduje przestój w dostarczeniu ładunku. Brak dostarczenia ładunku na czas wiąże się z karami. Konsekwencją są wydatki i słaba kondycja finansowa przedsiębiorstwa. Firmy o słabej kondycji finansowej nie stać na specjalistów, a to powoduje dużą rotację kadr. I mamy problem.

Jaki z tego wniosek?
Operatorzy i klienci nie zdają sobie sprawy, że podpisanie tańszej umowy z nierzetelnym dostawcą usług oznaczać będzie kryzys dla ich biznesu. Tania umowa to brak miejsca na zapewnienie jakości i ciągłości kontraktu. Stąd wspomniana wcześniej presja, także odgórna, na generalne podniesienie stawek.

Jak więc należy promować jakość ,,podstawowej usługi transportowej”?
Żeby wyjść z błędnego koła, warto skierować uwagę na firmy szkoleniowe, które uczą, jak budować atrakcyjne oferty. W swoich ofertach zwróćmy uwagę na przykład na terminowość dostaw. Równie istotnym argumentem będzie wielkość floty. Im większa flota, tym większa elastyczność w razie awarii, zmiany specyfikacji zamówienia, problemy z kierowcami. Pochwalmy się też stałą kadrą kierowców, która da bezpieczeństwo realizacji dostaw. Przedstawmy kontrahentowi jasną, przejrzystą umowę, bez kar umownych. Jeśli mamy w firmie program motywacyjny dla pracowników, również należy o tym wspomnieć, bo świadczy to o niskim stopniu rotacji kadr. Powiedzmy też o partnerstwie z usługodawcami zapewniającymi bezpieczeństwo, np. z firmą oferującą system kart paliwowych, systemy telematyczne, rozwiązania IT i mobilne – czyli takie, które dają klientowi możliwość podglądu i kontroli nad jego zleceniami. Wtedy cena przestaje być najważniejsza.